1、向顾客解释得太专业

实践中，咨询师经常卖力地向顾客解释，希望他们能够感受到整形项目和产品的价值而不是价格，但有时候不管怎么解释，顾客就是无法感受或是产生认同。这往往是因为解释的内容太过专业，导致顾客无法理解。

根据经验，咨询师自觉“很好懂、很简单”的说明，实际上深奥难懂的程度是一般人能够理解的10倍以上。因此，请将深奥程度削减10倍，顾客才能听懂。同理，唯有再进一步简化这些内容，才有可能清楚地将提供的服务和产品价值传达给顾客。请注意，并不是顾客无法感受到价值，而是解释得太深奥了。如果是因为这个原因而导致咨询失败，那就太可惜了。

2、总是不敢提价

如果是长期为了顾客着想的话，还是应该积极地适度调高价格。因为想要持续提供出色的服务，就必须有足够的利润作支撑，再将赚来的这些钱好好地提升服务的附加价值。如果一直打折和优惠，导致自己或者机构最后撑不下去的话，反而可能会出现偷工减料、以次充好、损害顾客利益和机构长期利益的事。你只要确实抱着这样的想法，当需要适度地涨价时，就不会有任何罪恶感了。

3、总是向有钱人看齐

“不知不觉之中，总是只向看起来有钱的顾客推荐。”即使是有钱人，他们也不会消费自己不需要的东西，反倒是没那么有钱的人会这么想。

尽办法消费自己想要的东西。当然，同样以“想要”的角度来看，有钱人买东西确实是比较干脆，这是因为他们没有必要讨价还价。这样的话，确实是可以特别优先有钱人。不过，如果只重视有钱人，将会损失许多机会。

4、误以为“和其他机构的项目和产品相同，价格当然也应该相同”

很多顾客常问：“既然都差不多，不就必须参考其他机构制定的价格吗?”完全没有这个必要。道理很简单，只要创造有足够吸引力的附加价值，顾客就会觉得你的东西与其他机构完全不一样。

比如一瓶矿泉水在超市里卖1.5元，可是在KTV等娱乐场所，兑了水、加了冰、分量还不足的一杯矿泉水，却要卖10元。虽然两家卖的都是矿泉水，但顾客消费的需求却完全不同。请记住：顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的潮流和理念”的心理才会来到贵机构的。只要了解你们所提供的项目和服务具备的附加价值，就能明白完全没有必要受限于同样的价格。

5、有意无意推荐便宜的项目给顾客

如果是以“减少顾客花费”的角度来看，推荐便宜项目或服务给顾客确有其道理。但他们真的只是要便宜吗?

假设我们的家人因为某种疾病住院，需要紧急治疗，但是治疗方案被分为“专家亲自手术，8万元”、“普通医生手术，3万元”、“保守治疗，1万元”三种，假设越贵的治疗方案，越放心可靠，后遗症也越少的话，你会选择哪一种?我会毫不犹豫地选择最高的等级。当然，如果我怎么也筹不出费用，又完全借不到钱，只好哭着选择“保守治疗”。这样一想，就能明白顾客并不是只要便宜。

姑且不论顾客的预算有多少，先仔细地为顾客提供专业而恰当的解释，将你基于专业和负责的态度而推荐的项目，大方地告诉他们，这一点很重要。如果说明之后，顾客还是选择便宜的品项，那就没办法了。

记住：不是便宜就好，能够满足顾客的整体需求和心理需求才是重点。