我们在实际工作中经常会问咨询师：你知道自己的职责是什么吗?答案很简单：卖好产品。回答是没有错误，但如何卖好产品，里面的学问就多了。一个优秀的咨询师的职责应该是：做好一切利于销售的工作。

人生如戏，全凭演技，一个优秀的咨询师，必须要在以下6个角色之间无缝切换!

一、产品专家

要推销出自己产品，就要懂得自己的产品，以及竞争对手的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使客户信服。所以咨询师在闲暇时间要多了解这方面的知识。例如：在网上查询、参加培训等来获取想得到的东西。不过在介绍产品时，一定要让客户感觉这些知识是客户想知道的，是能给他带来好处的。

二、品牌大使

有人说：三流的咨询师卖品牌，二流的咨询师卖产品，一流的咨询师卖服务。我们无法验证这种说法是否得当。不过，好品牌的东西，可以让咨询师的销售变得轻松，这是毋庸置疑的。

在实际生活中，一个优秀的咨询师会综合运用这些“卖点”，抓住客户心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。其实，咨询师说白了就是推销员，顾名思义就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，客户在相信产品的同时，更看中品牌带来的利益和价值。

咨询师是和客户直接接触的媒介，咨询师不能为了销售而欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给客户带来的价值，否则就会影响品牌在当地的名声。优秀的咨询师不仅能为自己建立品牌，更会为企业的品牌和形象宣传扩大影响。

三、心理专家

从事销售工作的人，必须学会见人讲人话，见鬼讲鬼话。咨询师，最忌讳的就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作为咨询师，必须会揣测客户的心理活动，从具体的细节动作、穿着、举止、眼神、表情等，感知客户的消费习惯，感知客户的需求层次。有的咨询师由于没有察觉客户到底需求什么，把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘托出，最后导致客户听着都累，一走了之。

其实，客户都会有些潜意识的动作。咨询师可以注意、留心客户感兴趣的方面，比如价格、功效、品牌、服务、爱好、面子等方面，并试探性地发掘或询问出客户的心理活动，知道他购买商品的目的，从而攻破客户的心理防线，进而促成交易。

四、表演家

咨询师每天要和客户、同事、医院领导打交道，如果没有一定的表演天份，很难做到游刃有余。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。每个人都喜欢和积极主动、热情大方的人打交道，热情和积极的态度总能感染着周围的人群，得到意想不到的收获。

五、情报员

咨询师工作在第一线，他们直接和客户打交道，是医院信息来源的切入口。咨询师在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的最佳资料。

六、快乐使者

大家都喜欢和乐观的人打交道。咨询师无论心情多么不好，都不能把这种情绪带给客户和身边的人。咨询师要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为，怀着感恩、愉快的心情去经营你的客户。咨询师不要因为客户的责难，而迁怒客户，对客户不礼貌，影响品牌的形象。

咨询师在充分了解自己所销售的产品特征、服务、品牌价值的基础上，适时地为客户提供更好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服客户，压倒竞争对手。潜在客户就在咨询师的热情与微笑中产生。咨询师需要记住：好心好意好心情也是促销力。

咨询师要在实际工作中，不断学习、总结、创新，提升自己，让自己成为一个无坚不摧的先锋战士。